2008开门怎样才会红
来源： 中国保险报
岁月的脚步总是不期而至,当2008年踩着奥运的鼓点和我们相遇的时候,作为保险从业者的我们又迎来了一年一度的首季度开门红,面临任务的压力似乎成了每个人必修的课题,不过在我们从业这些年的过程中已经发现,似乎没有必要为年初的指标头疼,因为每一年在开始时都倍感压力,但每一年结束时都发现结果非常圆满,可以说是年年难过年年过,年年过得都不错。既然如此,我们在年初就应该理直气壮地面对。打赢这场战役,站在2008年的高点上起步。
大保单销售突击队策略
从现有队伍状况看,营销员的数量并没有明显增加,甚至有些减少,但保费的数字却在以百分之二十以上的速度递增,那怎么办呢？把现有的营销精英组织起来,发挥骨干队伍的关键作用,让百分之二十的人干百分之八十的活,组建大保单销售突击队是非常有效的策略。针对这部分人制定特殊的激励政策,创造出一个与众不同的高端客户开发氛围,这是开门红胜利的制胜要素之一。
个人说明会专场策略
大保单销售突击队采用什么样的模式呢？就是让他们真正进入到自我经营的轨道,组织个人的客户，召开个人产品说明会专场,这是很好的技术支持。公司在政策层面再制定相应的配套政策,比如召开专场收取一定数量的保费，公司为其解决场地或就餐等相关的费用,总之是公司为其创造好的营销环境是重中之重。引导营销员自我投资、自我经营、自我发展、自我创新是寿险营销必然的趋势和要求。
分阶段经营观点策略
简单地说就是利用好周经营的概念,把一季度的任务指标根据三个月的时间细化和分解,分解到每个小组每一周当中,在整个经营过程中严格管理和要求,在对任务的把握和追踪中要时刻记得这十二个字：天天推,日日追,分秒动,时时争。控制好经营节奏,在每一个时间点上都要求主管和营销员必须过关,倘若大部分营销员都赶上了我们的经营节奏,开门红的胜利自然是情理之中的事情了。
三大策略,一定会让我们站在2008年的高点上。
浅谈
开门红销售策略
2008年寿险业又迎来了新的发展机遇，挑战和压力都非常之大。主体快速增加，竞争无序，对营销的市场环境和现有的营销团队产生了很大的冲击；业务推动呆板，缺少好的有效的推动机制和方略；营销技术和经营都相对走入瓶颈，缺少新的业务增长点。根据现状，结合过往经验告诉我们，“开门红”要注意的八个工作要点：
1、观念信心宣导到位。面对2008年的严峻形势和增长速度，完成目标的信心是第一位的，要克服畏难情绪，用发展的眼光看待市场。只有发展中的稳定，没有稳定中的发展，所以没办法是因为没有找到新办法，要围绕目标去想方法，根据发展去创造环境。
2、增强时间观念，注重节奏管理。首月主动则首季主动，首季主动则全年主动。所以首月和首季的好坏决定了全年的成败，要加大首日、首月、首季的推动力度，抓早赶前。
3、主打产品定位准确。新产品带来新市场，新产品必须配套新策略。新产品的市场在哪？应确立什么样的策略？节奏如何把握？要定位清晰，不要在主打产品上摇摆不定，分散销售人员的精力。
4、转保工作扎实有效。五年前到期保费是现有资源，要充分利用好。
5、企划方案到位。做到：统一步调、上下互补、把握节奏、突出重点、强化宣导、完善追踪。
6、客户积累到位。重点在中高端客户的积累。
7、辅助支持到位。拜访工具、宣传画册、产品说明书等准备充分。
8、强化汇报管理，追踪有效，执行到位。追踪大于激励。追踪力、贯彻力、执行力的落实是成功的关键。
三位一体 有机结合
开门红的经营是士气的经营。我们都知道太多这样精彩的小故事,两个人到非洲去卖鞋,一个人看到那里没有人穿鞋,觉得没有市场,另外一个人觉得市场太大了;两个人从监狱里面往外看,一个人看到了泥土,一个人看到了星星,看到泥土的人自杀了,看到星星的人成功了。态度不同,结果不同。在寿险行业,态度就是技能,态度可以迅速转化成生产力,态度可以迅速产生收入和业绩。如何让所有的业务代表都士气高涨,态度积极是赢得这场战役胜利的关键所在。
开门红的经营是节奏的经营。一年之季在于春,一日之计在于晨,后来又说一日之计在于昨天晚上,可见这个时间点对于我们意味着什么。抢到了这个点,领先一步可以领先一路,先知三日富贵十年,这里我们改成先做三日,富贵一年。如果开门红这步棋没走好,后面就是赶着任务走,天天被任务和节奏压得喘不过气来,总是扮演追赶者的角色,这可不是什么好事情。因此从保险公司来说,这个时间点培训最多,投入最大,激励最高,观念上最重视,结果最关键。对于营销员来说，必须学会和公司保持高度的一致性,跟着公司的脚步走,并且跑在前面,这个时间点无疑是收获最多的,而且这样能得到公司的资源最多,倘若认识不清楚这个问题,总是按照自己的节奏去做事,这是很笨的行为，应该和公司同步,跟着公司节奏,这会让营销员成为获益最多的人。
开门红的经营是工具和借口的经营。这是一个年头岁尾的时刻,在这个阶段,节日扎堆,圣诞、元旦、春节、情人节、元宵节、传统的、外来的、本土的、进口的，总之是太多了,这样就为我们提供了一个很好的拜访客户的理由和借口,为这些理由再扣上一些客户回访、保单体检、年终服务、客户送福、春联搭车、新产品上市等辅助行销工具的帽子,去见客户可以说名正言顺。从客户的角度看,这一年也要发奖金,做总结,给自己回馈,给自己和孩子加保,更新思维方式是必然的,这样说来,无论从保险公司,从营销员自身,从客户三个角度上看,这都是和谐统一的共同体,利用好开门红这个契机是自然而然的事情。
到底怎么样才能赢得这场战役的胜利呢？把最复杂的内容简单化就是鼓起士气,把握节奏，利用工具,三位一体有机结合,这场战役的赢家一定是我们。
保险中国 2008年01月10日 星期四 08:53