保险营销：怎样向客户销售保额
来源：中国保险报 作者：郭立刚
解释保额和缺口
营销员：这个保障就是您的基本保额。您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么闪失发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。但是如果我们建立这＿＿万保额，就能保证您的家人每月拿＿＿元，一直拿满＿＿年。家庭的生活不会受到太大的影响。
营销员：不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立一笔＿＿万的资产。这笔钱是您的个人财产。
营销员：（重复）您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。
营销员：请问受益人写您的爱人行吗？（促成动作）现在的女性比男性的平均寿命长3-5岁，一般来讲这笔钱她可以拿到，而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重要的。
营销员：我们再来看看咱们国家的家庭状况，（画图一），中间这一代压力非常大，上有老下有小，是典型的4-2-1结构，；而西方国家，因为老人在年轻时已经通过保险等渠道解决了自己老年的问题，所以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔财产（边讲边画图二）。
营销员：在年轻的时候，把未来的问题解决好，这是对孩子最大的支持，也是每位父母的心愿，您说我讲得有没有道理？
提示子女教育和养老问题
营销员：现在读大学每年要2万元，四年是8万元，如果读研究生，三年还需6万元，总共14万元。这14万元就是子女教育的风险保额。
怎样向客户销售保额？
营销员：我们刚才只算了退休前的家庭开支，退休后60岁到80岁还有20年，每月花2000元，还需要40万左右的养老金。
营销员：根据我对您的了解，小孩的教育和您的养老问题可以晚一两年再考虑。现在最重要的是先解决您的家庭基本生活保障 万的问题。您要拥有 万的保额，需要每年存入 万元左右，也就是每月要存 万元，您感觉压力大吗？
营销员：如果您现在每月存 元感觉有些多，那可能您日常开支相对较大，建议您在支出上做些压缩，先解决 万的保额（可根据退休前所需保额做向下调整），每月存元是不是可以？
客户：好的，你帮我设计一份建议书吧。
上面通过未来家庭开支引出保额销售的方法，层层深入，紧扣人心，而且在促成阶段又通过高低保额的过渡，让客户在保费可接受的范围内做出决定，可谓是妙趣横生。
向客户销售保额，还有一种常用的方法，就是运用三个选择的策略来销售保额。
生活的实践告诉我们：任何东西只要在中间，大家都比较容易去选择。所以，当你想向客户简单销售偏高一点保额的保险时，就可以运用三个选择的策略。
首先，给出客户一个你希望他们能接受的高出20%-50%的数字，然后再给出一个高出50%-100%的数字，最后友善地说出你想要让客户接受的保额。你会奇妙地发现，大多数人都选择中间的那个高于你所希望客户接受的保额。
“为了更好地满足您的需求并找出最佳的解决办法，我想替您做出一套计划，我需要更多的资料。许多我所服务的对象都投保了这个产品15万元的额度，也有人投保30万元或者50万元达成财务稳健的目标。还有的人呢，由于预算有限或者固定，所投保的额度是10万元。能否请教您，您觉得多少额度才最合适呢？”
三个选择的策略，会增加客户每年在保费的投资20%，这对于保险销售而言，无疑是有利的
保险中国 2008年01月28日 星期一 18:21