保险中介：博弈背后的生存法则
来源：经济视点报 作者：李婷
“双优路线”的选取，不仅为企业自身提供了有利条件，也为保险代理机构发展提供了有效的途径。
“一进一出”
“我们正在紧张地进行筹备，预计今年４月下旬开业。”3月10日，信泰人寿河南分公司筹备组工作人员孙文涛告诉记者。
春节过后，河南保险市场迎来了“添丁潮”。获准在河南筹建的华泰人寿、民安保险、安诚财产保险等多家保险公司，正在加紧时间，积极筹建。然而，保险业的保险代理中介机构却无法享受物以稀为贵的礼遇，一些机构不堪经营的惨淡而退出。
据河南省保监局统计数据显示，2008年1~2月，全国共有26家代理机构、1家公估机构停止经营保险中介业务，退出保险市场。其中，河南共有9家保险代理公司许可证经保监会公告注销。因“许可证有限期届满，没有申请换发”而注销的有1家，因“连续6个月未开展保险代理业务”而注销的有4家，因“保险代理机构解散”而注销的有4家。
在当今激烈的竞争环境下，保险代理机构可谓受伤严重。
“保险中介机构就像是成长中的孩童，要求他挑动80斤的担子，犹同让保险中介公司在短时期内创造价值、马上盈利，不论企业还是行业，都是不现实的。”河南中世瑞保险代理有限公司董事长蔡世南分析了保险中介机构退市的原因。
在前期投资启动阶段，保险中介机构投入大量隐形成本，而如今成本日益累积，不断堆高经营成本。费用和成本不利于保险中介的生存。他们虽然在节衣缩食，压缩成本，可较少的利润仍然难以维持公司持续运营。
“虽然，我们对一些被‘逐门’的企业表示同情，但保险中介行业必须要经历一个优胜劣汰的过程。劣质公司的退市，让优质的代理公司得到了良好的生存环境。”河南省保监局中介处栗玲说。有效防范、分散代理人引发的经营风险才是代理公司未来的发展方向。
她还表示，河南省保监局已开始对省内60多家保险代理公司法人机构实施“分类监管、扶优限劣”的监管思路。
保险中介要走“双优路线”
“保险公司就像是药厂，负责生产保险产品，而经纪公司就要扮演医院的角色，负责看病、抓药，向客户提供多种组合式的保险方案，把客户的需求变成保险语言，保险中介代理要做到专业化。”安侯保险代理股份有限公司总经理罗中美说，“我们向客户提供的不仅仅是销售保单，而这是风险管理解决方案。”
“保险代理公司要做到专业化，市场定位就显得非常重要。一些保险代理公司在起步的初期，资金数量有限、市场参与度低，而要专业化就必须经过多年的累积、沉淀。”罗中美说。
“外部的环境也需要很多的条件，不能一拥而上地搞多元化，或者走狭隘的专业化道路。多元化和专业化体现着保险代理中介机构的专业性、核心竞争力，两者不仅体现了某个领域的技术水准，也与保险企业、产品发展阶段有关。‘双优路线’的选取，不仅为企业自身提供了有利条件，也为保险代理机构的发展提供了有效的途径。”河南省保险行业协会副秘书长黄彦堂说。
保险“意识”的资源整合
在一个舍弃“零和博弈”而推崇“双赢”的时代，竞争与组合的概念也慢慢宽泛。在当今竞争日益激烈的保险业市场上，我们从中可以读到什么？
黄彦堂给出了一个明确的答案，那就是“意识”。
他认为，保险代理中介在与中外资保险企业共同发展中品尝着酸甜苦辣，逐渐认识、了解保险业的游戏规则，获知营销意识、提高社会的风险意识和保险意识。
保险中介机构常被比喻为市场的“牵线人”，一方拉着保险人，另一方拉着投保人。对保险公司而言，它作为一个渠道，满足保险商对渠道的选择标准。面对投保人，它需要利用专业的服务技术和经验为其提供完整的风险管理和保险方案。
然而，如今的保险代理业正悄然地发生着变化，一些先行者已抢先了一步。
在保监会起草的《关于促进保险中介市场发展若干意见的征求意见稿》报告中首度明确提出，支持保险专业中介机构市场化重组和并购，鼓励风险投资在内的各类资本投资保险专业中介机构，支持有条件的保险专业中介机构上市融资。
“自去年以来，外省的一些战略投资商吹响了向河南进军的号角。2007年华康金融集团、北京瑞达金融服务集团已成功实现了对我省2家保险代理机构的收购和并购，这对于一个行业来讲，是一个难得的机遇。”栗玲说。
保险中国 2008年03月13日 星期四 17:41