银行高管谈保险：银保业务不可或缺
——访花旗银行(中国)有限公司零售银行保险业务发展总监林培丰
从世界范围内看，现阶段金融集团出现了两种发展趋势，一方面是以富通、安联、荷兰国际为代表的欧洲金融集团，逐步实现了银行业务和保险业务的高度融合，不仅在产品开发、销售支持方面运用统一的管理和技术平台，而且真正实现了客户资源的共享和内涵价值的提升；另一方面，是以花旗集团为代表的欧美部分金融保险集团开始剥离风险承保交易，逐步回归银行主业进行专业化经营。花旗集团——曾经为全球开创了银保混业经营金融新潮流的全球最大金融保险集团，2005年1月31日宣布将旗下旅行者寿险、年金业务以及国际保险业务(墨西哥除外)售出。出售了保险制造环节的花旗集团在销售环节依然和保险保持着相当紧密的联系……
那么，花旗银行的银行保险业务在中国究竟发展得如何呢？
问：花旗银行目前银行保险业务发展现状如何？
答：花旗中国的银行保险业务始于2005年10月，当时的目标客户是在中国工作的外籍人士。2007年4月23日，花旗中国获准对本地居民开展人民币业务，之后我们在中国的目标客户包括本地居民和外籍人士。我行的银保业务开局很好，目前业务发展顺利,业绩表现满意，所以我们希望银保业务会进一步得到快速发展。
问：目前花旗中国和哪些保险公司存在合作关系？印象最深的是哪家公司？为什么？请举例说明。
答：由于我们与部分合作的保险公司之间签订了保密合同，目前不能披露过多的详细情况。但可以告诉大家的是，作为国内首家提供投资连结保险的外资银行，花旗银行在上海和北京分别联手与联泰大都会人寿保险有限公司和中美大都会人寿保险有限公司推出的保险产品“财富精选计划(B款)”，专为花旗银行客户量身定制。
问：和保险公司打交道的时候，最看重他们哪些特点？和保险公司银保部的人接触，您最看重他们什么品质。
答：我们寻找的保险公司是在国际上拥有良好声誉，善于产品开发，能提供优质客户服务并且有良好的过往纪录。
我们希望保险公司负责银保业务的人士能够具有本地市场的战略发展眼光和思路，较强的执行能力，同时对零售银行的文化和运作有很深刻的理解，还要善于创新、工作积极主动。
问：在和保险公司的合作中还存在哪些有待改善的问题？
答：我们与合作方都致力于提升产品创新和服务的方面。
问：花旗银行在发展银行保险业务方面有什么计划？有什么优势？产品发展战略是什么？
答：银行保险在财富管理中是一个不可或缺的重要组成部分。事实上，我们在海外的花旗银行都有非常成功的银保业务经营模式。这就是我们的优势之一。此外，我们有非常系统的工具帮助我们的客户规划他们的财富管理，通过系统分析，我们会为客户提议适合他们的财富管理产品，包括保险产品。
2007年7月我们推出的“花旗财富管理金三角”，是一套为Citigold花旗贵宾理财客户度身定制和为他们所专享的专业理财分析工具。通过这套工具，花旗贵宾理财的客户经理能够理解客户总体的财务状况和风险承受程度，为他们找出目前和未来的财富管理需求，并据此帮助选择财富管理的产品和拓展财富增值的机会。
“花旗财富管理金三角”有以下三个步骤——步骤一：了解客户的目标及理财考虑，着重在于投资及储蓄和保险保障方面的需求；步骤二：资产评估及分析。透过客户提供的财务资料，贵宾理财客户经理便会使用“花旗财富管理金三角”分析他们的财务状况及风险承受程度；步骤三：财务策略建议。经详细分析客户现在的财务状况和未来目标后，花旗贵宾理财客户经理会协同专业理财队伍一起，协助客户选择合适的理财产品组合和持续的投资策略，帮助他们达成财富目标。
此外，我们会借鉴海外花旗银行的经验来建立我们自己的销售流程，并且专门设计出适合中国市场和本地客户需求的产品。同时，我们和一些国际性的公司保持着良好的合作关系，来共同为我们花旗银行的客户度身定制一系列产品。
问：您如何评价您所在的部门的重要性，对银行如何？对保险公司如何？是否架起银保沟通的桥梁？如何看待中国的分业经营？
答： 银行保险部是银行与保险公司的结合体，也是桥梁，既需要理解零售银行业务和运作的同时，又需要理解保险业务和运作。花旗银行的银行保险部在花旗中国获准对境内居民开放人民币业务之后，正发挥着越来越重要的作用。花旗银行与保险公司建立双赢关系，促进双方的发展。
虽然中国目前仍处于金融分业经营的体制下,但是我们可以看到在全球经济一体化和国内金融业快速发展的环境下，银行、保险、基金、证券、信托等金融机构间的合作是越来越紧密和多元化的，且渐成趋势。
问：以花旗集团为代表的部分金融保险集团逐步剥离了风险承保业务，回归到银行主业进行专业化经营，为什么？
答：这是多年前花旗美国母公司所做出的决定；我们对此不予置评。
问：您如何看待中国银行保险的现状和市场前景？
答：目前，银行保险在中国的发展还处于初期阶段。从产品和销售两方面来看：在产品方面，目前银行保险产品还比较局限于类似银行存款的保险产品；在销售方面，销售人员亟待专业的培训，才能更好帮助客户发掘他们的保障需求。
展望未来，我们可以看到银行将在财富管理中起到越来越重要的作用，而其中客户对保障的需求是必需且是重要的。由于银行保险可以提供丰富的产品和较好的服务，银行保险自然能为客户提供点对点的财富管理解决方案。
问：您认为外资银行从事银行保险业务会和中资银行形成激烈竞争吗？为什么？
答：不存在直接竞争关系。首先，目前中资银行和外资银行所面对的目标客户不同。其次，国内的保险密度和渗透率还比较低，因此大家都可以在这个空间里面发展各自的业务。
林培丰(Winston Lim)
花旗银行(中国)有限公司零售银行保险业务发展总监。他于2001年在新加坡加盟花旗银行，曾担任管理助理经理等多个职务，在产品开发、市场营销、资金管理与运营等方面积累了丰富的经验。2004年，林培丰作为花旗国际项目小组的成员来到中国，开拓中国市场，并于2005年正式加入花旗中国。在加入花旗之前，林培丰任职于一家国际会计事务所，从事公司税务方面的咨询工作。
林培丰毕业于新加坡南洋理工大学，获得会计学学士学位。他同时持有注册会计师 (CPA) 和特许金融分析师 (CFA) 的专业资质。
保险中国 2007年08月10日 星期五 21:31