当保险销售遍布生活细节
来源：东方早报 作者：余果
接到以”银行回馈活动”为幌子的保险销售电话对很多人来说已经不是什么新鲜事儿，但有一天当你发现，生活中的方方面面都开始冒出保险销售的影子–手机账单、水电煤账单都可能附着一张简易保单回执；打开电视可能在电视购物频道看到”货架”上摆满了各类保险产品；去你喜欢的汽车网站上”冲浪”，却被迫从点击关闭一个个保险公司新产品的对话框开始；信箱里开始塞满保险公司的宣传单页–究竟会潜移默化培养你的保险意识，还是恰好相反地让你产生厌恶情绪？
这些并不是记者在危言耸听，因为拓展新的销售渠道历来是保险公司不遗余力的任务。事实上，许多保险公司都正在进行一些销售渠道方面的变革，随着这些尝试和变革，上述那些被保险销售行为”侵蚀”的领域也将很快被大家习以为常。
近几年，多数保险公司都开始尝试混合的销售渠道模式，原有单一的保险代理人直销模式已被逐步突破。混合模式中，直销模式主要由代理人、电话、报刊直邮、互联网等方式组成；而分销模式中，银行、邮政、汽车经销商、铁路与航空，以及保险经纪、代理公司等方式正被日益广泛地倚重。但也有业内人士表示，这些创新的销售渠道并不适合中国目前的国情，不少公司的创新都”只赚吆喝不赚钱”，对实际的销售业绩并无多大的帮助。
记者曾接触过一家有意推出电视直销的保险公司，该公司与某互动电视内容提供商接洽、筹划了近2年还是没有实质性的进展，负责人表示原因之一是时机尚未成熟，二是投入成本较大，可能与收入不成正比，因而尚在考虑中。尽管电视直销渠道在其他国家比较成功，比如韩国，一直保持着近100％的年增长率，但引入中国还是应当谨慎，以防”水土不服”。
那么，对投保人而言，渠道的不断创新是否给大家带来更多的选择和便捷呢？记者认为，就目前而言，答案是否定的，或者说，并不完全是。从众多的接触和了解中可以看出，中国的百姓在接受推销保险时是有一定心理障碍的，当这种推销是以陌生拜访和电话等形式出现，更会引起心理不适与抗拒。曾有业内人士说过：落后的销售方式会阻碍行业的发展，超前的销售方式也会使市场出现混乱的现象。当普遍的保险意识还有待提高之时，越是铺天盖地的推销方式，越是会造成消费者的心理抗拒。解决之道还应从根本做起，丰富、完善产品设计，规范市场的同时提高百姓保险意识。
保险中国 2008年08月31日 星期日 16:30