保险营销需推敲用字
来源：中国保险报 郭立刚
唐代诗人贾岛作诗取舍 “推、敲”二字之时，终因韩愈建议而定 “鸟宿池边树，僧敲月下门”之诗句而传为佳话。在今天保险销售对话中，推敲用字之精神同样十分有意义。字词用得好，销售便有精神。把诗句定为“僧敲月下门”。
第一个词，请教。这是一个可以让对方感到受尊敬的字眼，当你问客户：“我能请教您几个问题吗？”客户并不容易说“不”，因为人都有一种渴望得到重视的感觉。在做市场调查时，这个字眼就很好用：“先生，您好，我是××保险公司的业务员，我能否借用您几分钟时间，请教几个问题？”当然，在很多地方我们都能用到请教这个词，如签约客户电话回访时：“我能请教是什么原因让您最终决定在我这里购买保险而不是在别人那里吗？”请教一词会带给你很多事实的真相。
第二个词，感觉。当你问一个人：“您对这件事情感觉如何？”他会很容易回答上来。每个人都会有感觉，感觉是比较和缓而无形的东西，经常在谈话中被提起。如果你问别人的感觉，他们没办法不去表达。“今天各大报纸都报道了煤矿坍塌事故，您对此感觉如何？”“现在，很多年轻的夫妇都要赡养四位老人，抚育一个孩子，您对此感觉如何？”“您对这份保险计划感觉如何？”“您对我的服务和专业感觉满意吗？”由感觉带出来的问句中立色彩很浓，不会让对方带出一个非常情绪性的反应。
第三个词，认为。很多新入司的营销员，跟客户沟通时会感到很紧张。面对客户的提问，往往不知如何应变是好。如果善用“认为”一词，便可轻松化解很多困惑难题。举一个例子，客户问： “你们有什么好的养老保险？”一般地，营销员会滔滔不绝地向客户介绍公司的养老保险，一发不可收拾。我不建议各位这么做，你可以微笑着这么说：“您认为养老险是不是现在你最需要的保险呢？”不论客户作何回答，我们都可以更为准确地把握客户的内心需求，也可以说是一种测试。一般人会对“认为”的问句感到有些犹豫，但是一旦他们有答案时，他们会比较坚定地维护自己的立场。这样，我们提出的保险建议也才会有所着落。
第四个词，“依您之见”。大家都知道，大多数人不是靠理性买东西的，而是出于情绪才购买，然后再理性地为购买而辩护。“依你之见”这个词汇最大的妙处就是让客户完全参与进来，请他提出最确定的立场，假如他是肯定的，就会决定买；一旦他在某个主题上陈述了他的意见，他就会坚持那种想法并提出正当理由为自己的决定辩护，而不会去改变它。所以，非常有利于销售。“依您之见，退休后得需要多少资金才可以保证您和夫人能够安享退休后的岁月？”“依您之见，现代人应该从哪些渠道进行家庭理财，才是较为合理的呢？”
第五个词，“我很好奇”。你一定会遇到客户做出你并不认同的决定，或者选择和你的竞争者合作。这个时候，你最佳的处理方式就是确定你和客户之间是否存在认知上的误差，只有这样，你才有可能挽回败局。但你一定要使用可以传达出你的关心和好奇的问句，而不是个人判断、批评甚至酸葡萄的心态。“我很好奇，究竟是什么原因使得您……”这个问话对沟通相当有帮助。再有，当你忽然接到一个客户主动打来电话咨询保险，你也可以问一句：“我很好奇，是什么原因促使您决定给我打这个电话。”也会让客户愉快地告诉你一些重要咨讯。
在销售的过程中，用词正确的对话是很有效的工具。拥有这样的词汇越多，就越会运用这样的对话，就会完成更多的签约。
保险中国 2007年09月19日 星期三 15:20