许光惠：人情练达的保险人生
来源：《大众理财顾问》
理财师：许光惠
职务：光大永明人寿保险公司北京分公司营销营运总监
推荐理由：法学学士、管理学硕士、高级经营师、LIMRA授权讲师。1995年加入保险行业，历任业务代表、业务主任、处经理、区经理、培训部经理、个险部经理、营销服务部经理、总公司培训总监、营销营运总监等。首届中国保险业十大品牌训练师。
保险界盛产女强人，许光惠便是其中一个。2002～2005年，她带领她的营业单位创下了连续年新单保费过亿元的纪录，业绩和人力都实现了300%的增长。期间，连续7年担任中国人寿(56.95,-0.89,-1.54%)总公司讲师团讲师，荣获“一级金质奖章”。现在她是光大永明人寿北京分公司营销营运总监。
做保险就是做人
我们的谈话从她入行开始。“我父母都是中学老师，大学毕业后，我也做了几年老师。”出身于知识分子家庭的徐光惠，略带矜持、含蓄地说。
但做一个循规蹈矩的老师，并不是许光惠的终极理想。1995年，刚20岁出头的许光惠辞职下海，只身从武汉跑到广州，加盟广州人寿保险股份有限公司，开始与保险结下不解之缘。“选择做保险，是因为之前看了拿破仑•希尔的《人人都可以成功》这本书，被书中成功的保险营销员所吸引。”
“万事开头难，当时我只能工作更勤奋努力一点，为人处事更真诚博爱一点。”许光惠的微笑和友善派上了用场，她时时处处为客户着想，以心换心，和客户做朋友，赢得了不少人缘。“曾经有个大公司老总的夫人，接触几次后就和我成了好朋友，甚至晚上两人睡在一张床上谈心。现在她在广州我在北京，还时不时发短信问候。”那位老总夫人为她带来了50万元的保单，还介绍其他朋友和老公单位的同事成为许光惠的客户，她的事业就这样滚雪球式地发展起来。
“做保险就是做人。做人成功保险才能成功，做人成功就是要设身处地的为对方着想，永远有一颗关怀和服务的心。这是我进入这个行业培训的第一课，我就听话照做了。”
在开发新客户的同时，许光惠不忘和老客户保持密切的联系，经常电话联络和信函问候，时不时邮寄些健康、理财方面的报载给客户，客户的生日是必需祝贺的，年度的保单体检也是必修课。在许光惠看来，人做好了，服务到位了，业务自然就不愁了。
唤醒爱心、唤起不安
谈起保险营销的真谛，许光惠经常说的一句话是：唤醒客户对家庭的爱心与责任感，唤起客户对家庭风险的不安与不满。在她看来，只有有爱心和责任心的人才会买保险，只有对家庭的未来有些担心和不满足的人才会选择保险这种风险管理方式。
与业内的所谓“话术”不同，许光惠并不强调练就保险业务员的口才，她更强调那种发自内心的人性关怀、那种无声胜有声的聊天式走访。“你不必总是夸口自己的保险有多好、规划有多棒，多谈谈对方，关心他(她)的家庭、事业、健康和责任，比如聊聊子女教育、健康医疗、尊严养老、家庭保障、父母孝养、车贷房贷、财富增值保值、合理节税等问题，谈谈身边的风险例子，讲讲保险雪中送炭的故事、保险锦上添花的功能。人非草木，孰能无情？客户平时工作比较忙，很少有时间静静地思考这些问题，只要你唤醒了他(她)的爱心与责任感，保险就做成了一半。”
唤起客户的不安与不满也很重要。“所谓唤起不安，就是要通过一些数据与事例告诉那些生活安逸的客户，了解到人生的风险是无处不在的。而唤起不满，就是要仔细分析客户的实际情况，比如是否社保不足，是否预备了足够教育费用，是否积蓄下足够的医疗费、养老费等(对于高收入家庭，就要分析其是否拥有了与身份相符的身价保障，是否准备好了财富保值节税等)，以激起他们购买保险的欲望。”
许光惠显然是读懂了人性，洞察了世间心理。这套看似简单的理论，却是她10多年营销经验的总结。
用专业赢得尊重
看着许光惠淡定自若、神清气爽的样子，你很容易认为她根本没有什么忧愁的事。但是，现实告诉我们，卖保险绝对没有那么轻松。
果然，许光惠说起了保险的“坏话”：“我入行时，保险才刚起步，大家都不了解什么是保险，遭遇拒绝是家常便饭。尤其是1999年前后，人们非常敌视保险业务人员，很多人都躲着你，充满了不信任，甚至有人说卖保险的都是骗子。当时我非常痛苦，虽然挣了钱，也得到了成长与进步，但是心里很不是滋味，想过转行。”
爱面子的许光惠感觉有点委屈，但她认为老百姓的看法也许有道理。她开始冷静下来思考问题之所在，“说到底，是代理人素质不高、不够专业，有的甚至连最基本的专业概念，比如条款中除外责任、红利、现金价值等都说不清，自然不能够取得客户的信赖。”
用专业赢得尊重是许光惠每次演讲时提到的第二句话。
什么叫作专业？专业的力量有多大？许光惠打了个比方：一个医生，无论他说什么话、开什么药、采取什么治疗措施，病人都会乖乖听话照做。为什么？因为他相信医生的专业。医生也不会因为客户地位高、富有而胆怯，为什么？因为他相信自己的专业。
话锋一转，许光惠回归了本行：“保险理财师的职能很像医生，但为什么总是在客户面前表现得那么弱势？在我看来，就是我们保险理财师还不够专业、不够自信，不能获得人家的信任。相反，如果你很专业，就可以像医生那样，不是看客户喜欢不喜欢，而是考虑客户需要不需要某类保险的保障，告诉他(她)必须要购买，客户就会被你的专业所折服。如此，保险理财师就能变弱势推销为强势行销了，也就自然赢得尊重了。”
许光惠是这么说的，也是这么做的。为了提升自己的业务能力和知识水平，她不断学习，除攻读管理学硕士学位外，还取得行业的一些专业资格——RFP和LIMRA授权讲师。她还十分注重行业交流与分享，曾赴全国30个省市交流授课，培训学员近12万人次，2006年被评为“中国保险业十大品牌训练师”。
在建设团队方面，她对业务人员素质要求极严，并特别注重专业培训与考核，“虽然有人说，初中毕业就可以卖保险。但我们要求，新进的团队成员必须要有大专以上学历，良好的教育背景是很重要的。”许光惠表示。
与寿险行业一起升级
谈起未来的职业目标，许光惠显得很从容：“其实，保险理财师只是寿险从业人员职业生涯的第一步。”说这句话的时候，她的眼睛深沉了许多，似乎是看着未来在说。
2006年“国10条”的发布，为寿险业带来了一个难得的发展机遇。许光惠显然很清楚她的使命，“这个行业正在升级，寿险领域已经不只是纯粹经营生命风险了，而是延伸或者扩展到生命风险经营、客户理财、资本扩张、金融控制等方面了。可以说，寿险的价值链条提升了、扩展了。这些变化，我相信是趋势性的。谁顺应了这个趋势，抓住了机遇，谁就是今后的成功者。”许光惠认为，新时期寿险从业人员不能仅停留在卖保险的层面上，而要站在客户的立场上，和客户一起讨论人生不同时期的家庭责任与风险。
秉持这个理念，2005年底许光惠来到了光大永明人寿，担任总公司培训总监及北京分公司营销营运总监一职，并将自己的心得付诸实践。她按照价值提升的理念建立光大永明独特的培训体系，塑造该公司独有的竞争力。她利用培训平台，把寿险公司各个经营环节融合起来，并用培训模式引导建立公司的业务发展、管理和人材成长模式，并形成有效率的价值链条。这个链条的核心，就是客户价值提升、业务人员价值提升、公司价值提升，进而实现整个行业价值提升。
“这个体系还在完善中，但目前看效果是不错的。我希望通过这样的经营管理，处处提升客户的价值，时时体现行业的发展趋势，不断扩大专业的范围，让我的同事、公司与寿险行业一起升级。”许光惠表示。
12年保险路，许光惠走得很自信、很踏实，但在成功的背后却是不为人知的辛酸与孤寂：多少年了，许光惠加班到晚上十一二点，双休日也难得歇上一时半刻，一直向往的健身理想迟迟无法兑现，最喜欢的钢琴弹奏干脆放弃了。
“我最愧疚的是女儿，我很少陪过她，甚至还没一起好好吃顿饭。所以，我最大的愿望就是将来退休了，能够一起散步逛街，一起做可口的饭菜，带她去全国各地走走。”许光惠说。
保险中国 2007年09月21日 星期五 14:56