如何扩大保险客户群
来源：中国保险报
袁婉珺（主持人）：如何使客户群成为不竭之源，做好客户的开发很重要。这方面高手们都有不少高招，本期邀请两位高手谈谈他们的做法和感想，希望对伙伴们有所启发。
尹桂玉（入围太平人寿2006年TOP2000铂金班；入围2007年TOP2000钻石班；2007年太平人寿安徽省分公司高峰会会长）：
发挥转介绍的影响力
我的高端客户主要是私营企业主，大多是开煤矿的。我有一位同学是做运输煤生意的，他是影响力中心。他是我的客户，也转介绍了不少客户给我。
善于寻找和观察你的客户。观察客户的言行举止，可以看出其文化水平与素质高低，客户人品、性格非常重要。有的人难说话，从喝酒能看出来，很难劝酒。有一次这位同学新介绍了三位朋友给我。我们一块吃饭，我观察了一下这三位朋友，其中一位性格很豪爽，结果先签单的就是他。第二天他约我去办公室找他，让我给他的女儿设计保险。他女儿现在读大二，我向他推荐医疗险作为首选，不需要买教育险。我们聊了聊，很快就签单了。
客户给营销员的第一印象重要，营销员给客户的第一印象也很非常重要，客户凭感觉在选营销员。第一次见面要留给客户非常好的印象，包括谈吐、衣着等。
要想使保险营销工作做得非常轻松，一定要有自己忠实的客户群，有转介绍中心。客户因为是转介绍的，对我的人品、口碑很认可，非常信任，这是签单成功率比较高的重要原因。他做转介绍也很自然，并不是刻意做，常在与朋友聊天时提到保险，介绍他们与我联系，有时与他的朋友一块见面、吃饭，效果很好。
要有大量的准客户储备，有的人观念还存在问题，认为不需要买保险，对这样的准客户慢慢经营，让客户逐渐接受保险观念。保险不一定是买了就用，而是当风险来临时可以从容面对。
我的客户中理赔的很少。但是只要有理赔，我都第一时间赶到。
做什么相信什么，我做保险之前，全家人都买了保险。给客户推荐险种时我也是尽量给客户推荐适用的、比较好的险种。
我觉得保险行业很锻炼人，我也从一开始时的不自信变为自信。待人接物的能力也比较强了，无论遇到什么样的客户，能迅速融入客户中。我很喜欢保险营销这个行业。其他行业的工作性质与我们不同，他们的客户没法选择，做保险可以选择客户。
江英（平安人寿总公司金牌讲师；2007年获总公司“人力成长风云人物”称号；2006年获总公司钻石营业部荣誉）：
成为客户的倾听者
我的高端客户大多是私营企业主。他们有相当的经济实力，社会应酬多，是风险人群，饮食习惯不太好、开车、疏于理财，需要保险帮助他们防范风险、理财。
他们的社交圈子广、社会地位高，注重自己的私密性。内心相对封闭，不愿与其他人交流。要成为他们的倾诉对象，互相成为朋友。
我认为，要与客户达成很好的交流、沟通，首先自己是一个平和的人，亲和力强。第二，生活品质、品味靠近客户，令客户产生信任感。要融入客户的生活圈子，要与他们有很多相似点。营销员要提高自己的生活品质、生活品味，达不到的话，与客户生活在两个世界，谈不上很好的沟通。第三，点点滴滴，付出真诚，并且不断尝试在不同场合吸引客户。我原来在外企，与汽配行业打交道，比较熟悉汽配行业，我就以汽配行业的高端客户为目标，结合转介绍、社团开发，在高档社区、高档社交场所认识了不少高端客户。
我的一位邻居是我的客户。平时见面给她留下了很好的印象，我很亲和，经常面带微笑，每次见面都主动和她打招呼。大家是邻居，又住在高档社区，她觉得我比较可信。一次到她家里去，沟通关于保险的话题非常顺利，现在她把家里的保险都交给我打点。
经过长期的培育，我与客户建立了很好的关系。我现在还是多家企业的保险顾问。公司有什么新的产品资讯我都及时提供给客户，客户所需要的保险都在我这里做。
为了给客户提供更好的服务，我很注重自我提升，不断提高个人学识。我现在是理财规划师，带了200多人的团队，锻炼了较强的管理、组织能力。个人社交圈子在不断扩大，参加了一些社团，如高档美容、健身中心，车友俱乐部，增加与客户的共同语言。
保险中国 2007年09月26日 星期三 14:23