关于保险营销团队核心建设的几点思考
来源：中国保险报 作者：顾新明
二十世纪九十年代初，我国首家国有股份制综合性保险公司的正式成立，打破了保险市场长期垄断性的独家经营，标志着我国保险业真正走向了市场化。继而各路保险竞争主体群情奋起，逐鹿中原，为了在较短时间尽快扩大经营规模，竞争主体多为采取较为原始的竞争手段，无不冲击着正处于襁保中的保险市场。
众所周知，产品的维系，最终是以质量和营销作为保证。保险产品，是采用最大诚信的射幸合同形式，只有当合同中约定的条件具备和合同约定的事件发生时，才能以高效、快捷、准确的赔付或给付，来体现产品的质量和服务。随着人们对保险的性质和特点的了解，已不再看重保险公司过去所给的优惠和好处，而更加注重的是企业的声誉和享受的优质服务，获得合同所载明的应有权利，以体现保险产品的公正、平等、合理的严肃性。加强保险各环节的优质服务，不仅是被保险人的渴望，更是保险公司应尽的义务。因此，必须建立和打造一支优秀的营销服务团队，才能适应日趋激烈的保险市场竞争，才能确保持久长足的优质服务，才能创就企业的知名品牌，才能提升公司的良好声誉，以促进公司管理和业务能建康、稳健的又好又快发展。
营销与销售是不尽相同的，营销包含着产品的设计、策划、广告、人员、促销、咨询、销售、服务等各种环节，而销售仅是营销过程中一个阶段，推介出好的产品，离不开良好的营销，更离不开优秀的营销团队。
现代保险的营销，靠营销人员单兵作战的优势已远远不够了，其核心的是要依靠团队的力量和智慧，团队力量的凝聚才是对战术落实的最后保证，因此，营销团队建设则成为企业营销真正的核心问题。
营销团队建设的核心是什么？目前说法较多，而且激励团队的点子亦不少，包括培训、考核、晋级、奖励、融合等等，但团队始终不是那么稳定，是因为营销的保险产品具有不稳定的因素，以及营销本身带来的紧迫感和巨大压力。要让团队在轻松的工作环境中，达到所需要的预期目标，成为营销团队最为核心的凝聚点。而团队的沟通、团队的建设、团队的考核等，都是为创造一个合理的营销环境在铺垫，所以，在营销的许多团队当中，突出了考核与奖励，而忽视对于团队整体力量的提升，忽视了对团队凝聚力的建设，那么团队的所有要求也就难以完成了。
笔者从事保险产险营销的管理工作多年，在长期的工作实践中，时常会遇到营销管理众多的新情况和新问题，解决这些问题并非以某套理论、某种公式，而是要面对纷纭复杂而又现实具体的问题，凭借认真负责、脚踏实地的工作态度，深入每一环节的工作来予以分析判断和处理解决。要想做好营销团队的管理工作，就必须使用适时的方式方法才能管理好；要想做好营销团队“人”的工作，就必须用“心”去感染和融化。
首先是要加强团队的核心领导。要想建立一支优秀的保险营销团队，就必须要有一个精干、聪智、勤奋的带部经理。在县级营销服务部，我们采取广泛征求意见、重点考察人品、侧重个人素质、落脚综合能力；在市区营销部，我们则采取以政策调整与个人待遇为扛杆，以严格考核和风险承担为保障，每位优秀员工均可自荐组部，与公司签订责任协议，配备适时可行的整套管理办法，为优秀员工全力提供施展才华的平台。
当然，公司还应对带部经理要进行全面的综合考察，带部经理要具有强烈的忠诚度、事业心和服务意识，要熟知保险产品种类与特性，具备娴熟的业务流程与操作，以及与客户交流的技巧；还要具有较强的亲合力和凝聚力，至少要有正确的人生观和价值观，敢于吃亏在前，享受在后，才能够带领和激励员工一起团结奋斗，锐意进取。
在对县级营销服务部带部经理的管理上，更重要的是要把握风险管理的控制，县级营销服务部的风险，关键在于带部经理的管理。我们针对性地采用“赏善罚恶，恩威并行”的管理方法，以德以势管好他们的“人”，以情以理管好他们的“心”，就可以使他们于“情”则无颜违规，于“威”则不敢违法，树立权威性的高压管理态势，长此以往，在潜移默化中可规辟和化解许多潜在的内控管理风险，也更加有利于营销团队的自身发展。
《致加西亚的信》中曾说：一种敬业责任感和对事业的高度忠诚，一旦养成，会让你成为一个值得信赖的人，可以委以重任的人。营销团队核心领导的确定，是营销团队建立和壮大的关键。实践表明：县级营销服务部的带部经理综合能力强，就会在当地业务发展迅速，管理规范严格，服务良好到位，企业声誉也被认可，营销团队也非常稳定而充满生机和活力。
其次是要确立团队的核心目标。一支优秀的保险营销团队，必须确立一个切合实际，但又高于实际的目标。团队的目标设定，一定是要经过不懈努力才可以达到的，要自我加压，变压力为动力，才能达到更高的目标。同时，带部经理还要对团队中每个人的情况和特点要了如指掌，要熟知其业务的结构和分布所在，才能帮助他们设计和制订出较为具体客观的目标计划。
目标与计划是集中，完成和实现是分散，分散后再集中，就是团队的最终目标的实现。海尔集团董事长张瑞敏在淡到实现目标时说：要将目标分解到每一月、每一天、每一时。目标固然高远，若细分于每天每时，就并非可怕了，只有认真负责地做好每天的工作，完成每天的目标，全年的目标计划也就只日可待了。
再次是要建立团队的核心机制。保险营销团队的发展与壮大，没有完整的激励机制，是难以适应竞争日趋激烈的保险市场。机制的建立，必须营销团队共同来参与，方能有效的共同执行。在机制的建立上，需要加强对团队的机制的透明化，要把与个人的机制充分地分开，达到核心机制与
个人机制完美组合，才能真正激励和鼓动员工积极向上，才能确保业务的持续发展。
激励机制主要以考核为主，考核激励是否公平，关系到团队的稳定，关系到团队成员对公司的忠诚度。考核激励是否有效，关系到能否真正提升团队的业绩，提高产品的销量。关于团队成员的考核激励，虽然不同营销团队有不同的办法。但通过研究我们比较发现，一套到位的、完善的考核激励办法，通常都遵从的总体原则是“数字论英雄，业绩定成败”。因为市场是不相信眼泪和汗水的，也不相信苦劳和疲劳的，相信的只有功劳和成就。所有的功劳都要拿具体的数字和业绩来说话，也就是所谓：工资定等级，奖金靠业绩，收入知多少，全凭真本事。
优秀的营销人员都是有正面思维的人，所以成功的人永远在找方法，而失败的人永远在找理由。海尔的OEC管理核心为：“市场不变的法则是永远在变”。在激烈的市场面前，营销人员要保持或提高自身的业绩，就必须忘却苦劳和疲劳，不懈的日夜奔波，寻求最佳的解决方案，贴近和融入市场，而保持就是在后退。
其四是要强化团队的核心辅导。保险营销人员在开拓市场和销售产品的过程中，往往会形成巨大的心理压力和负担，营销团队不能过于相信营销人员的个人能力，而应相信营销团队的集体智慧，因此，要为团队的营销人员进行必要的心理辅导，并提供和创造良好的心理依存环境。
保险营销团队实行晨会制度，是可以充分发挥营销的团队精神。通过晨会，可加强团队的业务总结、交流和分析，可以激励斗志，鼓舞信心，以促进业务全方位发展。我们充分利用晨会的良好时机，将晨会真正开成为：员工获取信息的“早餐厅”，员工解决问题的“会诊所”，员工寻找搭档的“鹊桥会”，员工休养身心的“避风港”，员工调整心绪的“娱乐场”。 一次精心组织的好晨会，就是对团队一次很好的充电和加油，老营销人员会获得调整与激励，新营销人员也会获得学习与提升。
如果晨会上只是跳跳、唱唱，或讲讲笑话，再听几句老生常谈的业务专题，久而久之，员工就会对晨会失去信心。员工心态的好坏决定营销的成败与否，怎么样才能调整员工阳光的心态，来共同分享快乐营销呢？光靠问好、齐诵、唱歌、晨操和掌声来被动的调整员工积极性，还是远远不够的。作为带部经理，还应当利用温馨激励的话语，在晨会前或晨会后与员工单独促膝谈心，做好他们的思想工作，解决他们的实际问题，让员工感到自己被重视，自己很重要，从而提高他们的自信心，产生强大的工作动力。保险营销的“经营”，从某种意义上来说，也就是营销晨会的“经营”, 严格规范而丰富有效的营销晨会，才能真正带来营销团队高效的业绩。
最后是要建设企业的核心文化。为增强营销团队凝聚力和向心力，强化团队与团队之间的协调合作，公司应当不断加强企业的核心文化的建设。企业的核心文化是企业思想价值观念、行为、制度的总称，它不是可见可触摸的东西，而是由观念、氛围和规则来构成它的表现形式。江泽民同志曾说过：观念先行，融会贯通。张瑞敏则说：观念不变原地转，观念一变天地宽。有什么样的文化，就有什么样的思维方式和行为。公司是否有好的企业文化，是否有好的文化氛围，在一定程度上反映出公司的影响力。没有影响力的公司是很难有号召力，而没有号召力的公司，自然也不会有强有力的凝聚力。
企业的核心文化的建立，并非是一朝一夕的工作，而需要集众家之所长，日积月累，从中提炼，独树一帜，是在公司长期经营发展中所形成和建立的，这样营建的企业文化才是经得起考验的，也才是有价值的。在物质层面上，要注重企业形象的树立；在制度层面上，要注重对员工和组织行为的规范性和约束性；在精神层面上，要注重共同信守的基本信念、价值标准、职业道德及精神风貌，也是企业文化的核心和灵魂，可包括企业经营哲学、企业精神、企业风气、企业目标及企业道德等五个方面。
此外，还应当注重对营销团队文化建设，要适时地组织开展了一系列健康有益的活动。例如：休闲旅游、军事训练、同事聚会、联欢晚会等；也可以组建各类体育队，与兄弟公司或客户交流；也可以组组书法、美术、摄影、征文等内容的比赛。我们在长期的营销管理工作上，多次开展这些活动已获得了事半功倍的效果，使员工对公司更具归寂感、安全感和依存感，能全身心投入业务的开拓与发展。
当然，营销团队的核心建设，仅仅依靠上述几个方面是远远不够，不仅管理建设上要有着全面的统一的设计，更要具有灵活多变、与时俱进的方式方法，还需要从事大量的耐心细致、不辞劳苦的具体工作，是一项综合的、复杂的系统工程，只要我们敢于认真负责、敢于正己守道、敢于创新进取，就一定能协调好，引导好、管理好，正可谓“心诚则灵”。
综上所述，保险营销团队的核心建设，是保险公司创新与发展的基础，必须为其营造生存、壮大、发展的良好氛围，才能得以蓬勃向上的建康持久的发展。说到底，现代保险业的竞争，也就是人才的竞争。要善于发现、挖掘和用好人材，把握各种用活人材的有利时机，做到人尽其材，人尽其用。建设好一支优秀的保险营销团队，不仅极大地促进业务稳步长足的发展，更能建立企业优质的品牌和良好的声誉。
作者单位：太平洋财产保险股份有限公司萍乡中心支公司
保险中国 2008年10月27日 星期一 16:10