保险赢销新势力
来源：中国保险报 作者：林海川
举一个例子，你们有没有客户找了很多次，客户始终不拒绝你，始终不签单？有！到最后，到你根本不好意思找他为止。这种情况下，一定学会讲故事。你去跟他讲：为什么我又来找你，前几天发生的事情对我的震撼实在太大了，我的一个光屁股长大的好朋友，前几天和他的老婆、孩子在京沪高速公路上开车，一不小心车开出了护栏，孩子和老公当场死亡，妻子虽然侥幸活下来，但是高残。前几天，我去了。他母亲说，你对不起这个朋友，为什么不让他买保险。今天为什么来找你？那一瞬间，我有一个冲动，我一定让我认识的人买保险？不管你买不买保险，请你坐下来认真听我讲，好不好？
一定要学会讲故事。有一个老阿姨要买保险，在买保险的过程中始终算计保险好还是银行好。在座的各位这样的问题都有，我们拿出红利跟别人算，这样的算没有任何的意义。两个业务代表其中一个算红利，另外一个业务代表让他把算的东西收起来。我说，阿姨不要算红利的高与低，你想作为老年人有没有可能陪孩子过一辈子，绝对没有可能。将来我们离开这个世界的时候，孩子们怎么回忆年轻时候的事情？她说，透过发黄的照片。我说，那好，今天你买10万元保险，等到将来您不在的时候，孩子不用翻黄照片，这种情况下，孩子每三年就会领一批红利，看到保单就会想保单。大姐，您觉得这份保险领多少钱真的那么重要吗？
在去年南京的高峰会议上，过去是平民对平民，现在中产阶级对中产阶级的销售，未来是资产阶级对资产阶级的销售。怎么样给自己做一个定位来超越层面？这是一个很大的概念。
代理人升级，存储要改变。所谓存储是你脑子里面内在的观念、价值，内在对保险的理解。今天电脑在不断的升级，所以大脑也要不断的升级，如果还停留在昨天的思维里，那办的事情和昨天是一样的。这个过程中，一定清楚，今天你是由五年之前决定的，今天怎么想就决定了五年之后过什么生活。过去的成功与失败都已经过去了，未来是从现在开始的。
老客户增值，新客户挖潜。下面给大家谈一个概念，叫代理人观念增值。很多人会告诉大家一个概念，“客户是上帝”；还有人说“客户是我们的衣食父母”；还有人会说“客户永远是对的”。我们接受了很多有误区的观念，今天一定要改变思维模式、改变观念。
有人说“客户是上帝”，请问有人见过上帝吗？没有。有人说客户是衣食父母，今天要把这个观念修正一下。很多人已经为人父母，假如你是父亲或者母亲，请问做父母对儿女的付出多，还是做儿女的对父母的付出多？做父母的对儿女无怨无悔，不管孩子说什么，让他学习他不学，非要打游戏，让他好好读书不读非要出去玩，让他每周回来看你，但一个月看你一次。就算这样有没有抱怨过你们的子女？没有。作为父母有没有后悔把孩子带到这个世界上来？没有。
如果今天把客户看成我们的子女，客户不买保险你能理解不理解？客户有一点抱怨能否理解？能。假如说以对待儿女的心态来对待客户，各位来思考客户怎么说、怎么做还会不会有抱怨？不再有抱怨。我们应该改成“客户不是我们的衣食父母，我们是客户的衣食父母，客户是我们的儿女”。假如拥有这样的观念，客户对你有一点抱怨、不理解就会觉得没有关系，因为客户不买保险是因为儿女还没长大，暂时还不懂事！从客户是上帝到客户是子女，从利用影响力中心到打造影响力中心。在过去的岁月里，我们一直都认为要利用影响力中心，今天是个人品牌建设的时代，如何把自己打造成影响力中心，透过方方面面的经营、各式各样的会议、各式各样的形式，记住永远不是问题。
保险中国 2007年11月07日 星期三 12:06