保险营销员为获较多返佣常隐瞒缴费方式
来源：解放日报 作者：崔晶晶
今年1月底，家住曹阳地区的王小姐和母亲，一同参加了某保险公司举办的“智富人生终身终身寿险”产品说明会。经过理财师当场生动精彩的介绍，母女俩商量后当场表达了投保意愿。几天后，王小姐主动联系保险公司营销员，提出投保申请。
有上门生意做，两位保险营销员很快便登门造访。经过沟通了解，保险营销员对王小姐及其母亲的收入情况有了进一步的认识。于是，其中一位资深的业务经理说服王小姐变更投保计划。一面是自己缺乏相关保险知识，另一面又是营销员热情推荐，王小姐最终修改了投保计划，为自己投保分红型险种”，并为母亲投保了万能型险种，年缴保费分别为37750元和50000元。
此后的半年时间里，王小姐逢人便喜谈自己买保险的高效率，以及保险营销员的热情到位的服务。8月份，王小姐急需用钱，打算向保险公司申请保单抵押贷款。在接受保险公司询问过程中，王小姐意外发现了保险营销员在隐瞒诸多重要环节，并且有误导之嫌：
第一，隐瞒缴费方式。长期寿险产品通常会设有多层次的缴费方式，根据缴费期限的长短，变更缴费金额。投保时，营销员仅向王小姐提供两档缴费方式，每年37750元缴5年和每年50000元缴3年，自己当然选择缴费金额较少的方式；而保险公司客服人员则告之王小姐，还可以选择每年15000元缴15年。王小姐表示，如果当初选择年缴15000元，那么多余的资金就完全可以应付当前急需。
保费的高低直接影响到营销员业务佣金的提取。据了解，寿险营销员每笔业务的首年佣金比例约为保费的30%—40%，随后的续佣逐年递减，通常到5年后便不再有佣金。在利益驱动下，营销员不顾及客户的承受能力，追求尽可能高的保费签单也就不足为奇。
第二，误导填写投保信息。王小姐回忆：在填写投保书时，保险公司的营销员还将自己和母亲的年收入填写为10万元和5万元；当自己提出异议时，该营销员暗示这个环节只是走走形式，自己才放心签了字。
实际情况是，保险公司核保部门在审核投保书时，会根据投保人的年收入来衡量保费支出是否合理，通常以一个家庭年收入的20%作为标准。王小姐实际收入为税前8万元，母亲已经退休在家，明显无法通过两张保单的审核。
其实，保险公司有能力对此进行查实。据悉，王小姐在投保后的第二天曾接到保险公司的回访电话，询问是否对于保险条款存有异议。倘若保险公司的回访内容能够更详细些，那些违规的营销员就不会那么轻易蒙混过关。
第三，做出返佣承诺。笔者从王小姐和其母亲口中得知，保险公司的营销员还曾私底下答应按第一年保费金额的10%给予佣金，在母女俩签字后只是支付了一部分佣金，从此便无下文。
专家指出，营销员用返佣的方式做业务，对寿险营销的市场秩序是不利的，会使消费者对保险业的诚信产生怀疑。此外，通过这种方式销售的保单，其售后服务质量令人担忧。
第四，投诉遭冷遇。在得知保险营销员的不诚信后，王小姐向保险公司进行投诉，希望公司层面能妥善解决。可事与愿违，投诉专员的态度相当冷淡，还告知王小姐，保单上的字是你们自己签的，所以不可能投诉成功。
眼下，王小姐的投诉之路仍在继续；了解了王小姐经历的前前后后，她的家人和周围的亲戚朋友也都在不断询问：投诉会有用吗，能有怎样的结果？大家都在拭目以待。
保险中国 2007年11月07日 星期三 15:36