保险公司深度开发投连险客户
来源：解放日报 作者：孙欣
综合各方消息：股市震荡并未给投连险带来太多影响，10月，上海市场投连险的收入仅比9月下降了3%，而外资公司依然在投连险中占据优势。虽然黑马联泰大都会10月的投连险保费收入环比下降了近一半，但海康却强势增长了5倍多，成为10月沪上投连险的新科状元。
面对外资公司的投连险大战，人们不禁疑问，难道保险公司仅仅是为了保费的增长吗？非也。实际上，保险公司之所以热衷于投连险大战，意在利用投连险带来的二次、三次乃至多次机会。某中资寿险公司银保部的负责人表示，投连险带来的不仅是保费的增长，更重要的是客户的积累。这位负责人说：保险营销有“两怕”，一怕没有客户，二怕客户没有钱。显然，投连险的热销，有利于这“两怕”的解决。
的确，客户来源是寿险公司头疼的问题，而外资公司又没有那么多保险营销员去施展“人海战术”。而投连险却毫不费力地为外资寿险公司带来了大量的客户。业内人士指出，利用资本市场利好的形势，多售出一份投连险，就意味着多一个客户。
投连险客户往往具有一定的保险意识，对保险也不会太陌生，因此进行二次开发并不困难。上述负责人认为，当投连险客户积累到一定程度，外资寿险必然会对其进行深度开发。而且在外资公司投保投连险的客户，以高端客户居多，这些人对保险的需求也不限于投资，或者一次投资。
对于已有投连险客户的二次开发，联泰大都会又先行一步。10月中旬，联泰大都会推出了“少儿成长先锋保障计划”，便是对公司高端投连险客户的二次开发。这款产品之所以只在花旗银行销售，客户集中是主要原因之一。相对于普通客户，高端客户有更多的资金为孩子进行投资。
至于是否会对投连险客户进行保障方面的深度开发，各外资寿险公司都三缄其口，表示目前还没有这方面的具体计划。不过从广电日生有关认识的回答里，似乎可以看出些端倪：我们觉得投连险客户，需要的不仅仅是投资收益，还有寿险保障。而投连险所提供的保障，显然远远不够。
外资寿险公司下一步将如何对投连险客户进行深度开发？现在似乎还没有准确的答案，恐怕只有等到投连险热降温之后才能有较为明确的结果：是继续追求投资回报，还是回归保障。
保险中国 2007年11月28日 星期三 09:30