业界对话：保险营销体制完善与发展
来源：和讯网 作者：和讯保险
和讯保险消息 2007年12月08日，由中国保监会政策研究室、保险中介监管部筹划创办的首届“中国保险中介发展论坛”在北京永兴花园饭店举行。以下为其中“保险营销体制完善与发展”话题的对话实录（未经确认）：
主持人（吕宙）：谢谢三家公司的发言，下面是互动节目，有请泰康人寿银保部的副总经理于文博来主持这个活动，对话嘉宾有保监会姚庆海处长，对话的保险公司有人保、太平洋保险公司、瑞泰人寿，另外还有来自清华大学的陈秉正教授。
（对话）
主持人（于文博）：尊敬的各位嘉宾，女士们、先生们大家上午好！非常高兴能主持这样一个论坛，风乍起，吹皱一池春水，1972年中国寿险制度撩开了他的神秘面纱，汹涌澎湃的发展，为中国的保险业带来了动力，与此同时，也给我们带来了无尽的挑战。刚才主题发言当中，保监会姚庆海处长充满激情和真情厚爱的主题发言让我们对中国保险业的发展有了深入的了解。请问中国寿险制度的发展对中国的改革和经济的发展有什么样的价值和贡献。
姚庆海：感谢主持人，我认为中国保险业制度值得中国保险人认真总结，它在中国改革开放中的地位应该好好总结，在这点上我们应该把它类比为1978年我们农村的改革。农村改革的突出特别是让农民有地种，同时让农民承担他种地的后果，有责任享受他种地的果实。解放了农村生产力。我认为保险营销制度引入到保险市场来，是中国的改革，使人的价值在保险业得到体现，人的价值在保险业中获得认可，同时对保险营销业参与保险，金融发展提供了一个舞台，这使一大批优秀人才脱颖而出，走向我们保险业的领导岗位和各行业的领导岗位。谢谢！
主持人（于文博）：谢谢姚处。我相信姚处有一个核心的观点，人作为资源要素，它的市场化会带动整个中国经济，当然不止是中国保险业的高速发展，这个观点对各家保险公司公司运营中也会有重大的启迪。中国平安作为中国本土保险公司，在寿险运销的探索和坚持方面卓有成效，下面有请中国平安公司寿险总经理助理鲍可维先生给我们进行介绍。
鲍可维：谢谢主持人，作为开业已经差不多有20年的保险公司，我们可以证明营销员的营销系统是成功的，我们未来会提供最全面，最优质的服务给中国的老百姓。从这一点可以看出我们一直往前走，同时也可以看出我们的未来——服务。1、营销员服务未来的发展。对营销员我们宣导一辈子做保险，营销员一辈子为老百姓服务，行为、表现肯定不会一样，就是为人民服务。在整个行业我们要加倍宣传、宣导、培训。2、公司服务。公司的服务其中一项是电脑、网络平台的服务，20年前和20年后的保险行业已经不一样，客户的要求已经不一样。新一代客户喜欢自己跟保险公司联络，所以我们在电脑课程方面要加强，让他们接受或者接触保险公司最新的情况。同样，营销人员要接受科技电脑的培训，这是公司给营销员加倍的支持。从这几个方面，可以让保险业做大做强。
主持人（于文博）：非常感谢鲍总。中国寿险业有两家保险公司发展历程值得我们借鉴，一个是中国平安，还有一位是泰康人寿，泰康人寿在选择寿险和营销方面应该说略慢了半拍，先发优势和后发优势没有绝对的对与错，我们有请太平洋寿险个险部的副总经理刘斌跟我们谈谈寿险业的下一步发展的思考和特点。
刘斌：大家好！我先举一组数据，截至到07年11月份，太平洋寿险业务增长率69%，远远高于行业平均增长水平，更为特殊的是，它的业务结构跟很多公司不一样，在我们的业务结构中，30%是传统险，主要是长期传统的期缴保险，31%是分红险，31%是万能保险。整个这样的业务结构对我们公司内涵价值和持续发展来讲具有非常大的意义。
从我们的发展策略方面，前几年我们公司的业务发展模式是有特点的，我们公司更加致力于为客户提供长期的保险保障，产品方面我们更多的系侧重产品的保障功能。前几年我们更加注重传统期缴的业务，最近我们丰富了我们的保障型的分红险和万能险业务，到目前为止我们还没有开办投连险。这是我们公司的特点。
虽然这种发展模式对我们公司的业务份额和规模会有一些影响。大家知道，同样一批客户所缴的保费，风险保障型受保额的限制数额的影响。保费分5年期交、10年期交和20年期交收益是不一样的，我们对业务的发展非常有信心。谢谢大家！
主持人（于文博）：金戈铁马，在信诚人寿进驻广东市场的时候，给中国寿险人营销市场注入了新的活力，刚才信诚人寿的刘总做主题发言时做了主题演讲，我想请问一下，目前中国的寿险市场和国外的寿险市场有什么差异和不同？
刘鸿璋：寿险市场共同有一个特点就是提高效率，不论国际还是国内，这是同样的共同点。当然，国内市场很大。看看国内的历史，保险业从平安开始，综合来讲，国外有100多年的发展历史，我们可以从他们的犯错的经验从中学习。人保方面，我们的起步慢一点，但动作还是比较大的。
主持人（于文博）：今天我们请到一位嘉宾，是来自清华大学的陈秉正教授，请问陈教授，您对中国寿险业有哪些评估？对下一步的发展有哪些好的建议？
陈秉正：我比较同意陈文辉主席助理、周道许主任对中国保险业市场和保险营销四个有利于的总结。保险不是买的是卖的，所以需要有营销。但我有一个观点，我们肯定保险营销的同时，也要知道保险营销在不断变化。国外也在不断变化。目前我们引进的保险营销制度有点落后，美国60、70年代盛行的制度我们在引进。目前中国的保险市场已经发生很大的变化，所以营销的体制、营销的内容、营销的管理模式已经发生了很大的变化，但我觉得我们现在的很多寿险公司理念和管理方式还停留在早期的情况，没有注意到有很大的变化。中国的保险市场和中国资本市场发生了很大的变化，如果按传统的模式建立我们的营销体制，我认为会影响我们未来的发展。目前我们的寿险公司对寿险的营销，严格意义上说，不是营销，而是保险销售，是Sales的概念，不是Marketing，核心考虑的是我把我的产品卖出去。冠有Marketing这名词是高看你了，还是Sales。Marketing是从老百姓的需要出发，给他设计产品和服务，提高产品的服务结构乃至公司的管理方式，目前我们的营销还没有达到这样的境地。随着保险业的发展，我们的销售应该跟上去，我认为我们的保险业的发展处于初级阶段，保险营销也在初级阶段。200多万中介创造的收入才3亿，人均收益不到2万块钱。这样中介不是高质量的营销，因为高质量的人才都吸引不过来。寿险中介或者财产险应该做得专业化，只有专业消费者才能接受你，应该站在专业的角度，为消费者、老百姓提供产品，不要从保险入手，如果从保险入手消费者会反感你，从公司角度来讲也会反感你。如果你站在消费者角度设计保险方案比较适合。未来中国的保险营销是不是应该探讨一下专业化、职业化和独立代理人的模式。因为目前寿险比较多的还是专属代理人。
香港从2004年以来代理人的数量是在下降是在减少的，相反业务代表人数在上升，业务代表就是独立代理人的概念，可以为个人提供理财服务，风险服务，在这个基础上提供各个保险公司的产品。而且，中国代理人的人数队伍已经不少了，以后要好好提高素质，加强管理。目前我们人数已经200多万，平均每个代理人管四个人。这超过了香港的水平。如果我们还要把队伍扩大，或者扩大很大，我知道我们很多新公司的业务就靠人把收入带上去。但人的素质很低，也会带来一些发展的问题。谢谢大家！之后我们再讨论。
主持人（于文博）：从陈教授我们可以知道国外的发展阶段和我国保险业的发展阶段不同，同时要寻找什么样的销售人员或者代理人员，同时要寻找专业化的道路。我一直佩服一个人，他对中国寿险营销，尤其在北京市场的发展功勋卓著，我每一次只要有机会都希望他做总结和概括性的发言，它就是来自美国友邦中国区首席业务执行官兼北京分公司总经理徐水俊先生。
徐水俊：谢谢！我个人深有同感，各位都是专家学者，刚才说营销和行销，我认为目前还在营销阶段，没有行销阶段。推销一个客户，一个市场，慢慢为营销。我们的产品开发，当然要设计开户满意的产品。资讯人员提供咨询，加上各个公司的专业人员和各个公司服务人员设计相关的产品，从推销升级到行销，两者结合起来创造出客户最满意的产品。我相信每家公司都会往这个方向来做。我们的代理人、营销人员的水平是不够的，专业也不够，整个发展也会出现很多的问题。现在最大的问题是他的收入偏低，他的社会形象不好，流动率太高，这是目前面对的问题。如果这么低的收入，这样的形象如何吸引更多优秀的人才加入这个行业。这个行业没有优秀人才加入，未来的前途在哪里呢？这是需要所有的同仁一起努力的。
刚才财政专家讲了税收超额达成目标，对保险发展应该提供很好的环境，对代理人就不要那么苛求，稍微放松一下，让他在收入低的时候少交一些税，有一些时间可以快速发展。对投保人也要有一些奖励，在全世界很多国家对投保人都有奖励，因为要构建和谐社会，商业保险业负担了很大的责任，以后我们可以把社会责任通过保险转嫁给自己。现在佣金方面我们定的非常严格，第一年的佣金不得超过5%，这制约了营销员的保费收入，这样他的留存率会达到50%以上，第三、第四年你拿棍子都打不跑。一定要让营销员的收入上升，在社会上形成良性的循环，使成功的人越成功。
保险公司也有很大的责任。我们常常讲保险不是人干的，是人才干的，人才才能做的。理财时代已经来了，要卖万能保险或者投资联结保险需要相当的经验和知识做后盾才可以卖。需要经过良好的经验，低素质的代理人产能是很低的，流动率是很低的，就是因为大进大出，使得整个行业的形象都不好，大进大出造成保险公司后续服务的问题。我们希望所有的业者都重视这个问题，营销人员的素质要不断提升，教育训练要不断加强，长期把它当做事业来做，服务是他终身的职责，卖保单是因为心中爱它才卖它，是希望对方幸福才提供服务。服务好了一张保单变全家，服务好才会覆盖更多的市场。这是我所说的一点点意见。
92年引进代理人制度，15年来，我们到底有什么样的收获，这个制度对我们公司有什么样的影响？第一，我们建立了第一阶段代理市场，之后我们会慢慢繁荣第二、第三市场，一个客户就是一个市场。第二，建立良好的公司形象，优质服务以客为尊，以客为友，甚至以客为亲。我们公司优质服务是落实的，不是喊喊口号而已。第三，我们培养众多持续发展的人才。第四，销售了很多具有内涵价值的保单，也为公司财务稳健、持续发展做出了很大的贡献，我们付出的代价是从海外请了很多有经验的人才，他们的成本相当高，主持人还问我，目标和现实有什么差别？我们每年都按计划做事，没有做到目标我们的压力很大。所以目标和现实有一点点接近。
主持人（于文博）：谢谢徐总！爱因斯坦有一个相对论，就是美好的东西时光都比较短。作为第一个论坛的主持人，我不得不痛下决心，因为每位嘉宾都了精彩的准备，我不得不让他们不能够占用大家更多的时间。最后的时刻有请各位嘉宾，每个人用一句话，为中国保险的营销制度完善和发展给一个祝福，先从刘总开始！
刘斌：通过我们大家共同的努力，通过诚信营销，提高我们行业的公信力，将道德范畴的诚信变成经济范畴的信用。谢谢大家！
刘鸿璋：预祝中国的营销团队能够建立得更快更高更强！
姚庆海：保险业的保险营销成就了中国保险业的营销，希望保险营销会成就中国保险业的未来，同时造就一大批保险人的未来。
徐水俊：关爱保险人员，因为他们成功！保险公司才能成功，他们成功保险公司的事业才能做大做强。
鲍可维：公司的责任从挑选、培养到人才的建立，从保险行业的营销员一步步做强。
陈秉正：我希望中国保险业为更多消费者考虑的前提下进行发展。
保险中国 2007年12月08日 星期六 12:47